売れないダメセールスは共通して2つの失敗をしています。
億を売る成約率100％のトップセールスは絶対にこの2つをやりません！
やらないだけでなく、さらに質問力を使ってお客様の本音を引き出していきます。
今回はどんなにセールスが苦手でも成約率80%以上になるセールスの法則3点について大公開しています！
■たかみず保江 ブライトスターUniversity株式会社 代表取締役
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たかみず：こんにちは、セールスコンサルタントのたかみず保江です。よろしくお願いいたします。
相本：よろしくお願いいたします。お相手役の相本です。たかみずさん、今回もよろしくお願いいたします。
たかみず：お願いします。
相本：さてさて、今回はセールスについて ずばり、皆さん聞きたいと思うので、ご質問させていただきたいと思うんですけれども、きっとセミナーとか講座生の方にもたくさんお話しされている内容かと思いますが、成約ができるセールスの法則とか、こういうのをやったらいいよ、みたいなのってあります?
たかみず：やったらいいという感じですけど、でもあるし、やらない方がいいのかっていう、でもいいですか?まあまあどっちとも取れるんですけど、すごく一つ大事なことがあって、お客様に先入観を持たないことです。
相本：先入観というと、この人ってきっと買わないなみたいな、あれですかね。
たかみず：そうです。お客様って、やっぱりお買い物の時ってネガティブな思考になっちゃうんですよ。決めなきゃいけない時とかって。 あと、例えば最初会った時も、たぶんこういう人なんだろうな。この人、この間もこういうお客様だったとか、そういう先入観を抱いてしまうと、そしてその人買わなかった人だとかって思うと、なぜ先入観を持っちゃいけないかっていうと、売り手側のその思いというか思想が、目、口、所作に出るんですよ。
相本：出してるつもりはなくてもね。
たかみず：そう、そうすると人間ってやっぱり感があるじゃないですか。それで、この人って先入観を持ってるなんてことは、お客様は思わないですよ。だとしてもなんかこの人とかちょっと合わないのかなとか、商品いいやっていうふうに思われてしまいますよってことなんです。
相本：ネガティブな気持ちで接すると、相手もネガティブになってしまうという。
たかみず：そうです。やっぱり積極的なセールスの時は、あ、そうなんですねって言ってるのが、やっぱり先入観を持ってこの人買わないかもしれない、この間のお客様と似てるしってなんと、あ、そうなんですねなんていうふうに、何か覇気がないし、言葉じりとかもふわーって消えてっちゃうような、そういった積極的なセールスではなくなるっていうことなんですよね。
相本：なるほど、先入観を持たない、これはもうやっちゃダメなこと一つ目ですね。まあやりがちだし、きっと自分を守るとして、 そういう先入観、こう来たらこう来るんだろうなーみたいな癖になっちゃうんですかね。
たかみず：そうなんです。結果的にそういう人たちが言うのは、 ほらやっぱり買わない、なんですよ。
相本：あーあるなー。
たかみず：でもそれって本当は、ほらやっぱり買わなかったっていうふうにさせたのは、この人なんですよね。売り手側なんですよ。だってそういうのを出してるわけですから、当然それは買わないでしょう、お客様は。っていうふうになるんでしょうね。
相本：それはでも、あるかも、引き寄せちゃうみたいなとこありますよね。
たかみず：そうですよね。
相本：じゃあ一つ目、先入観を持たない、その他ありますか?
たかみず：その他、そうですね。なんだろうな、もういっぱいありすぎるんですよ。ただ、すっごくこれやっちゃいけないっていうので言うのであれば、この考えを持っておいてくださいっていうところであれば、やっぱりセールスはギフトだっていう概念を必ず外さないっていうことですね。
相本：セールスはギフト。
たかみず：ギフト。これは何かって言うと、当然セールスってお客様にギフトになる可能性って結構確率高いんですよ。なんでかって言うと、例えば私、相本さんと じゃあご飯を食べに行こうって約束をしてて、当日会ったら相本さんがお友達を連れてこられてたとしますよね。私は知らない方で初対面で、3人で楽しく話して、じゃあねーなんて言いました。その会話とかね、ご飯食べてる時に私最近眠れないんだよね、なんかさ、枕が悪いのかなとかいろいろ話してたとしますよ。じゃあって別れた後、でも相本さんを連れてきたお友達って、あんまり何してるかって話さなかったけど、何してる人なんだろうって思ったら検索したとしますでしょ。そしたら睡眠専門家枕ソムリエとか出てたら、え、なんで言ってくれなかったの?私、買うか買わないかは私が決めるよ。でもさ、勧めてくれても良くない?
相本：確かに。
たかみず：思いますよね。
相本：思います思います。
たかみず：で、決めるか決めないかは私ですけど、もし買ったとして、その枕で寝たら、睡眠改善したら、うわーもうすごいよく眠れて嬉しいってこれギフトじゃないですか。
相本：めちゃくちゃギフトです。
たかみず：そうなんです。だからセールスっていうのはギフトなんですよ。そう、だから目の前のお客様は、このギフト、買うか買わないかはお客様が決める、でもその商品をお勧めするっていうことは、これはOKなんですよね。
相本：そこが多分できない人が多いってことですね。
たかみず：そう、セールス時にお客様が、お金がないしとか、旦那が紐握ってるからダメなんですよね、今決めちゃ、とかいろんなネガティブなこと言われると、ここからずれていくんですよ。ずれていく。
相本：ギフトを忘れちゃうと。
たかみず：そうなんです。もう買いたくないんだこの人って。先入観とか、あとセールスはいけないんだみたいな、ムクムクと出てきちゃうんですよ。
相本：なんか申し訳ないっていう気持ちを持つことって、ギフトだったらないですもんね。
たかみず：そうです。
相本：うーん、なるほどね。
たかみず：だからそれはすごく大事なことかもしれないですね。
相本：うーん、なるほど。ギフトっていう意識を持つ。なるほど、いいですね。じゃあ2つ出ました。先入観は持っちゃダメだよっていうこと。逆に持たなきゃいけないのが、セールスはギフトであるっていう感覚。あともう1つぐらいいけます?
たかみず：もう1つはね、セールスで、すごく大事なのは、私がずっと思って、必然的にね、これは絶対大事だと思って、練習まではしてないけど意識してやっていたのが、質問力です。
相本：質問力。これ本当に全てのコミュニケーション、大事かなって思いますね。
たかみず：そうです。掘り下げするときにしてなくて、掘り下げなくていいところで掘り下げちゃってる人って、すっごい多いんですよ。で、掘り下げなくていいところで、掘り下げちゃってるから、余計なところに話が行っちゃって、結果的に3時間ぐらいセールしてても、またありがとうございましたで終わっちゃううんですよ。
相本：じゃあ、よかれと思って、質問したところも、そこじゃないっていう話ですよね。
たかみず：そう、いらんことを言っちゃうんですよね。いらないところで言っちゃうんですよ、そういうこと。
相本：それは、例えばどういう具体的な。
たかみず：これはね、諸々ネタバレするんで、あんまり言いたくないんですよ、なんてちょっとたまにはケチなことを言っていますけれども。そうなんですよ。ちょっとね、皆さんにヒントを差し上げると、えっとね、しっかりお客様が、感情的なことを言ったときに、掘り下げていったらいいです。
相本：感情的なこと。あ、それはいい、嬉しいでもそうですし、悲しいとかも含めですか?
たかみず：そうです。悲しいとかもそうだし、その辺に、お客様の何かニーズのヒントとかが隠されてますね。
相本：感情って言うと、割と本音に近いところがポロッと出る。
たかみず：人って結局、感情でものを買うんですよ。
相本：確かに。
たかみず：だから感情が揺さぶられると、何らか目の前の人、いい人だなって思ったり、聞いてくれたって思ったり、だからやっぱり感情を揺さぶるっていうのは、すごくセールスにとって大事なことなんですよ。例えば、これがすごく悲しかったんですよねとか、旦那からこういうこと言われて悲しかったんですよねとかって言われたら、そこをちょっと振り下げるんでしょ。旦那様と比較的そういう風なお話し合いが多いんですかとか。そうすると、お客様って自己開示をして、ニーズなんかもつかみやすくなります。
相本：確かに。でももう、その悲しかったんだよねっていう発言が出た時点で、距離って一歩だけ近づいてるはずですよね。全く心開きたくない人にそういう感情は出さないかもしれない。
たかみず：そうです。
相本：そういうことか。すごい。そこに対して、それはどういう時ですかとか質問していく。
たかみず：質問していくと、掘り下げてその人物像とか、今日なんで来られたんだろう、本当の悩みってどういうことなんだろう、っていうことが大体に当たりがつけられるようになってきます。
相本：1つ出ましたね、それは。でもそこに気づかないでそれをしちゃって、どうでもいい世間話をずっとしちゃうってこと。
たかみず：そうなんです。例えば、旦那にね、こんなこと言われて悲しかったんですよ。そうですか。それは悲しいですよね。あれですか、ところでお子さんは?とかね。大体言っちゃうんでしょ。おい、ほら、そこ掘り下げろ!と思うんですけどね。
相本：そこだよって。
たかみず：そうなんです。
相本：でもそうやって自分が感情的に感情を出した時のことを考えると、すごく分かりやすいかもしれないですね。聞いてほしいっていう裏の気持ちがあるのになんで聞いてくれないんだ、この人、みたいになっちゃいますね。
たかみず：そうなんです。ってなっちゃうと、やっぱりその人を上っ面でいい人ね、みたいな表面的な関係になるのでいい人だけどさ、商品買うまでは至らないよねって思っちゃうんですよ。
相本：そこですよね。やっぱりその人を信頼してファンになるからこそ、お金を出すっていうことです。
たかみず：結局、この人が好かれなければこの人が売ってる後ろにある商品って買わないですから、人は。この商品がどんなにいいものだとしてもこの人が嫌だったら買わないですよ。
相本：絶対そう!そっかぁ。いやいや、これはすごくヒントだったんじゃないかと思うんですけど、まとめます。3カ条。成約につながる、成約できるセールスの3カ条。1つ目は先入観は持っちゃダメですよと。これ大事ですね。で、2つ目はもうセールスはギフトであるというね、そういう気持ちでセールスをする。そして、これももうとっても大切なとこだと私は思いました。質問力。
たかみず：そうです。
相本：というとこで質問をしっかりしていくっていう。この3つが揃えばきっと、成約につながるということで、いや今日もめちゃくちゃ身のある素晴らしいお話聞かせていただきました。楽しかったです。たかみずさん、ここまでとなります。ありがとうございました。
たかみず：ありがとうございました。
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