あなたは自分の魅力を言語化できていますか？
言語化ができていないと、お客様はイメージが沸かないので、どんなに話したとしても商品の魅力が伝えることはできません。
この言語化ができていないと売れないんです！
多くの起業家が言ってしまいがちな伝わらない言葉とは？
どのような言い方をすれば相手の心に伝わるのか？
事例を交えながら、魅力を言語化してほかと差別化する方法をお伝えします。
■たかみず保江 ブライトスターUniversity株式会社 代表取締役
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たかみず： こんにちは、セールスコンサルタントのたかみず保江です。よろしくお願いいたします。
相本： よろしくお願いします。お相手役の相本さち子です。たかみずさん今回も楽しみにしておりました。よろしくお願いします
たかみず： よろしくお願いします。
相本： さあ、前回、セールスが苦手な人がどうやって克服したらいいかっていうのをちょっとスパルタなやり方を交えて伺ってきたんですけれども、もう常にセールスの現場で最前線でやってらっしゃるたかみずさんにどんどんお話伺っていきたいと思います。今回、第3回目を迎えるんですけれども、今日のテーマはどんなお話になりますか。
たかみず： はい。ジャジャン。はい。魅力を言語化できる自分になる方法、
相本： お～～、結構具体的なお話が聞けそうなんですけれどもそれってどういう意味なんですかね。
たかみず： いや、これねちょっと相本さん聞いてください。言語化ってできてない人が100人いたら多分9人ですねという話や、10人近いです。
相本： ほとんどできてない
たかみず： できてない。そもそもこれなぜ言語化できないといけないかっていうとお客様に商品の魅力が伝わらないんですよ。
相本： なるほど～
たかみず： でお客様っていうのは我々売り手よりも、ものすごく何十倍もイメージを膨らますんですね。そのイメージさせるために言語化が必要なんですよ。
相本： なるほどなるほど。
たかみず： うん
相本： イメージをサポートしてあげるのが
たかみず： そうです。でも、もう巷の起業家さんとかセールスしてる方って、「かわいいですよね。」「すごい人気あるんですよ」「これやってたら絶対良くなりますから」とか絶対買わないと思いますね。何にもかわいいとか、人気とか良くなるとか、そんなものじゃ人は物を買わないですよね、どうですか相本さんだったら、
相本： いや確かにでもそういう接客って、よく考えたら受けたことあるなって思いだして
たかみず： ですよね。
相本： うん1人で考えていいですか、みたいに言いたくなるときありますね。
たかみず： うん、うん、そうなんです。だから魅力を言語化するっていうのは、イコール他の商品との差別化にもなるわけなんですよね。
相本： でもそれがやっぱり皆さんできてないっていうことは難しいってことですよね。
たかみず： どうどうなんですかね、私はもう毎日ベストの戦いを店舗で繰り広げてましたから、いかにどう言ったらっていうところにいたので、この言語化っていうのは、言語化なんて言葉知らなかったです。ただとにかく売らなきゃっていう中で店舗に立っていたので自然と自分が多分追い込まれてやっていたことなんですよね。
相本： やらないとやっぱりお客さんに買っていただけないっていうことですよね
たかみず： そうですそうです。
相本： 具体的に例えばお洋服、誰かがセーター見てらっしゃったら、それ人気ですよ～じゃ駄目ってことですよね。
たかみず： 例えば相本さんこれどうですか。赤いニットを相本さんが探されてたとしますね。A店とB店があって、相本さんじゃあA店の方にまず入っていったとします。赤いニットをぱっと広げて見ていたら、店員さんがかわいいですよね～。丈が大体腰骨ぐらいなんですよ。V首なんで、すごいすっきりした印象になりますね。
相本： なんか
たかみず： めちゃくちゃ似てませんか？
相本： そういう人いるいる。びっくりしました今。
たかみず： そうなんですよ。これがA店の販売員さんだとして、B店に入ったとしますねそのあと。でそのときに、お客様、赤色、すごく今年人気のお色目なんですよ。トレンドの色です。で、ちょっと渋みがある赤なんですけれども、糸をよく見ていただくと、これ弊社の私どもの会社の特別な糸を使ってまして、少し太めの粗い糸なんですけど実はこれイタリアの糸なんですね。すごく保温性があって、冬でも温かいです。
たかみず： ちょうど今日、お客様がはかれているピタッとしたパンツ、ヒップが大体半分ぐらいは隠れますので、出してそのままぱさっときても、すごくバランスがよくかっこよく着れるタイプですね。お首元Vなんですけど、胸は見えるほどは開いてないです。横もそんなに開いてませんので、普通の下着で着ていただけるのと、縦長のシルエットに見えまして、お客様すごくすっきりされたお顔立ちされてるので、よりシャープで知的な赤になると思いますよって言われたら、
相本： もう欲しい
たかみず： どっちの方がなんか興味示します
相本： 全然違いますね。
たかみず： そうなんですよ。
相本： なんか本当に今、冬の寒い時期に1枚ですっきり着るときに、あのヒートテックとかいらないのかなとか思いながら、でも着心地もいいんだろうなとか、あと自分のワードローブとかも考えながら聞いてました。商品ないのに。
たかみず： そうなんですよ。それ本当にちょっとしたことですよこのA店とB店で、やっぱり相本さんもB店の方が試着とかされません？
相本： 絶対1回聞いてみたいなっていう気持ちになります。まずはとりあえず着てみようかなっていう気には、まずなりますよね。え～、そこの違いですか。
たかみず： 違いなんです。
相本： へ～言語化。これってそれが全くできないA店のすごいですよ～みたいな方でも、やっぱり訓練していけばできるようになるんですか。
たかみず： そうですね、できるようになります。方法知りたいですか？
相本： 知りたい、いいんですか。
たかみず： いや、あのすごく簡単なことなんですよ。これはすごいそれ人気なんですよって言った後に、なぜ人気なのか、理由を全てつけていくんです。
相本： なるほど、人気で終わってましたねA店の方はね
たかみず： そうなんです。ですから例えば何でって聞くと、この色は今年すごく人気があるので、暖色のこの色っていうのは他でもすごく完売してる色なんです、が多分出てくるんですよ。でもその理由づけを全部しないから、ザクっとした言葉になっちゃうんですよね。
相本： でも確かに全て言っていただいた言葉に理由がありましたね。後者に逆には
たかみず： そうなんです。うん。
相本： なるほどもちろんそのお洋服だけに限らず何かサービスを売ってらっしゃる経営者の方も同じってことが言えますよね
たかみず： 同じです。なぜこれがいいかやっぱりこれももう一つ言うと必要なんですね。理由を言語化する商品の要するに魅力を言語化するっていうのと、なぜ相本さんにその赤が似合うかっていうこと。これを言語化するっていうことが大事です
相本： そっか、私が似合うとかそういうお話ですね
たかみず： うん。人っていうのは自分は特別って心の奥で必ず思ってるんです。ですから、相本さんに何かね商品おすすめするときにこれとっても皆さんに人気があるんですよっていうよりも、これ、お客様すごくシャープな綺麗なお顔立ちされてるので、このV首を見たら、よりシャープで知的になれますね。って言われた方が私だけに似合うでしょって思うでしょ
相本： 嬉しい。私でもぶっちゃけ一番欲しいなと思ったのはそこでした。あ、いいんだなから、ぐっと来たのはそこですね。
たかみず： うん、そうです。ですから、あなたに似合うっていうことも、商品と同じ言語化をしていくっていうのが大事なんですよ。
相本： なるほど。でも商品って、おそらくもう五万とお店の中にあるわけじゃないですか。1個1個やっぱそういう想定をやっていくっていうことなんですか。
たかみず： そうです。そこで大事になるのがやっぱり最初のヒアリングなんですよねお客様への。
相本： それだ、ヒアリング
たかみず： ニーズをつかむってやつです。
相本： ふうん。それも結構苦手意識ある方はいらっしゃいそうですね。
たかみず： でもね、相本さん、ここのものの10分でクロージングして決まるか決まらないかっていうのが全て決まりますからね、うん。
相本： 多分最初の一言何声かけようみたいに迷ってて気づいたら出ていっちゃったみたいなことってあるんですかね
たかみず： さすが相本さん、もうそこが苦手な販売員さんがとっても多いんですよ、そうなんです。だからどうしようそれいいですよねとか、そんな商品のことばっかり声かけんなと私叱るんですよ
相本： え～何かそこから一番取っかかりやすいかなと思っちゃいました私も。違うんですね。
たかみず： いや、違うんです。これはまた別の会にお話しましょうか。すごく大事なことなんですよ。
相本： かなりそこは深掘りできそうなところですね。でもすごくわかりやすかったんですね言語化するっていうので無理無理なんてことなくて、やっぱり理由をつけてあげる。で、あなたにっていう理由がつくだけで、全然同じ商品でも、ねイメージが湧きやすいということですね。
たかみず： そうなんですよね。本当は人はお客様に声をかけて綺麗とか人気って言ったら理由があるんですよ。心の中に、
相本： そっかそっか、無意識ではあるわけですね
たかみず： そうなんです。それをAさんとBさんが言語化、喋るっていうのはやっぱり内容ってちょっと変わるじゃないですか。
相本： はあはあ、そうですよね同じ人間じゃないわけですもんね
たかみず： そうです。だから、それをAさんが一生懸命理由付けで言語化してると、それはAさんのAさんにしかできないセールスになるんですよ。
相本： なるほど。深いな、違っていいわけですよね。
たかみず： いいです。そうするとお客様の印象に残りませんか？
相本： 残ります。
たかみず： そうなんですそうなんです。それがすごく大事なことなんですよね。
相本： 印象に残るかあ。そうやって自分のパターンというか個性みたいなのもねできてくるので。
たかみず： そうです。うん。
相本： いや、これは皆さんもただで聞かせていただいた情報とは思えないぐらい
たかみず： やってくださいね聞いてる方は
相本： いいですね。それを何回も練習するっていうのがね、いいかなと思うんですけれども、もうあっという間にお時間やってまいりました。3回目もめちゃくちゃ楽しいお話ためになるお話、たかみずさんありがとうございました。
たかみず： ありがとうございます。
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