セールスが押し売りと感じてしまって苦手な人がしている大きな勘違いが一つあります。
「絶対あなたこれがいいですよ」というセールスをあなたはやっていませんか？
このようなセールスをしてしまうとお客様から敬遠をされてしまいます。
感謝されるセールスは根本的に考え方が違うんです！
どのようにすれば喜ばれるセールスができるのか、今回はその秘密をお伝えします！
■たかみず保江 ブライトスターUniversity株式会社 代表取締役
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たかみず： こんにちは、セールスコンサルタントのたかみず保江です。よろしくお願いします。
相本： よろしくお願いします。アシスタントの相本です。たかみずさん楽しみにしておりました今回もよろしくお願いいたします。
たかみず： よろしくお願いします。
相本： いやあ、もう本当に毎回もう何てエネルギーをもらう回なんだろうと思いながらお話を伺ってるんですけれども、本当、努力というか本人次第でいくらでもね変わっていく人生も変わるんだなっていうふうに思いながら伺ってます。今回5回目を迎えるんですけれども、今日のテーマは何でしょうか？
たかみず： はい。今日はですね、押し売りと喜ばれるセールスの違い、についてお話をしたいと思います。
相本： これね、なんかね、私押し売りしたくないんだみたいな、よく聞きますね。
たかみず： そうなんですよね。あれですか、ちなみに相本さんはセールスはお好きですか。
相本： そうですね、私もテレビ通販のねお仕事してるので、まあセールスではあるんです。でも対面でっていうとまたねなかなかあんまり経験がないので、ちょっとあれ、お客さん引いたらどうしようとか思っちゃいますね。
たかみず： 大体でもなんかどうなんですか、結構お客様って押されるのを望んでますけどね。
相本： そうなんですか。
たかみず： なんか最初そもそもお伝えすると、押し売りっていうのは、買う意思のない人に商品を無理やり売るっていう意味なんですよね。で、喜ばれるセールスっていうのは、感謝されるってことだと思うんですよ。
たかみず： この押し売りっていうところで言うと押し売りって思っている人って、お客様のバッグの中から財布を取ってカードを取って何か切ってしまおうみたいなそれがセールスみたいなのが押し売りって思ってんじゃないかなと私は思ってて。
たかみず： そもそも販売する側っていうのは、お客様に無理に何かすることってのはできない。つまり、買うか買わないを決めるのはお客様なんだよっていうのが大前提でなければいけないことなんですよね。
相本： そうですよねお財布勝手になんてまずないですから、できないですからね
たかみず： そうですよ、捕まりますよそんなことしたら、はい。そうなんです。なので、我々ができるところっていうのは、お客様の一歩前どれぐらいまで近づけるかっていうのはそれ次第で成立次第ですけど、その直前まで行って、お客様にこの商品が合うよとか、ここがどうですかあなたの生活にフィットすると思いますとか、そんなふうにお客様のライフスタイルに合った、あとお客様の今の気持ちに合ったものを提案していくこと。までかなっていうふうに思っています。
相本： なるほどなるほどそしたらもう、まさに感謝ですよね、だって必要なんだもん
たかみず： うん、そこでやっぱり、その労力をいとわない、あの言語化することもそうですよね。面倒くさくてかわいいですよねじゃなくて何がかわいいのか絶対にくっつけて、お客様に伝えるっていうことが大事ですよね。そうなんです。これが結局感謝されるセールスになっていくっていうことなんですよね。
相本： なるほどなるほど。全然押し売りとは別物ですね。ね。
たかみず： そうですそうです
相本： なるほど。でも何となく例えば、今私が思いついた限りですけど、なんかちょっと高額なもの？とかがより勧めづらいっていう方はねいらっしゃるのかと思うんですけど、そういうときってどういうふうに考えたらいいですかね。
たかみず： 人って大体買うって決めるのと同時に買わない理由もいっぱい思い浮かんじゃうんですよ。
相本： そうかもそうかも。いろいろ考えますよね。
たかみず： そうなんです。例えばシミができちゃってこれ消したいから美容液買いに行った。例えば2万円したとしましょうよ。わぁ高いと思うじゃないですか。でもこれ欲しいと、買わない理由も同時に浮かんでくるんですよ。
相本： わかります。
たかみず： でもシミが薄くなるかなんてわかんないしなとか、今月お金あったっけなとか同時に出てくるんですよ。どっちの方がぐっと引っ張る力が強いかっていうとやっぱ不安なんですよ。買わない理由なんですよ。
相本： 引っ張られるのはどちらかというとマイナスの方ですもんね
たかみず： そうですそうです。そっちがすごくやっぱ強く作用するんですね。じゃあ高額の物っていうのは余計そこが
相本： これで失敗したら打撃が大きいってもちろんそう
たかみず： そうなんですそうなんです。そうなるのでそこはもう私はそこの部分っていうのは二つのどっちかだと思うんですよ。パワーで押し切ってもいいと思います。お客様が乗っていたらパワーで押し切るのもいいと思うんです。必ず似合いますよとかそういったある程度パワーが強い言葉で押していくっていうのも一つ、悪くはないです。でももう一つはやっぱり寄り添うっていうことなんですよねお客様に。
相本： そこポイントですよね
たかみず： そう、ですから、お客様がどういう目的で商品を買いに来たか。何をしたくて買いに来たか。それをしっかりヒアリングの部分で自分がわかってたら、そこにフックをかけて、こういうご理由でしたよね。不安に飲まれない。
相本： 自分で言ってますし、しかもね、
たかみず： そうなんですそうなんですそうなんです。
相本： なるほどなるほど。でもそう聞けば聞くほど何かある程度自分の人間力みたいなのも何か
たかみず： すごい問われますよ
相本： そうですよねだってね、年齢層もいろんな方々と接していかなきゃいけないし自分の価値観で全部判断してたら、多分刺さらないですもんね。
たかみず： そうなんですよ。ただ、私は相本さんがお客様だったら、私は相本さんじゃないから相本さんの心の中ってわかんないんですよ。でもたった一つ、私達にできることがあるんですよ。それは私が相本さんだったらこうだなって、お客様の立場に立ってモノを言うってことはできるんですよ。イメージを膨らまして、
相本： はい、それが寄り添うっていうことにも繋がりますね
たかみず： そうです。もし私だったらこの2万円の美容液確かに高いよな。どう言ってもらったら背中を押されて買うかなっていうことを考えるんですよ。
相本： なるほどなるほどヒアリングもしてる中でどういう状況かなっていうのを想像するということ
たかみず： ですから、お客様のイメージ力すごくありますけど、販売側もイメージ力がなければセールスってできないです。
相本： なるほどいやそうですよねじゃないと本当に自分の決め付けみたいなそれがどちらかというと押し付けに近い接客なっちゃうのかもしれない。
たかみず： 絶対あなたこれがいいですよ、になっちゃうんですよ。
相本： それ、すごくやだ。私の何がわかんの私の何を知ってるのって思いますね
たかみず： そうなんです。ですから高い物とかのときは、さっき一番最初にこうやっておっしゃってましたよね。って言ってこれでしたらこうですっていうことを何度でも何度でも繰り返して差し上げないと、やっぱりネガティブに吸引されていくんですよネガティブに
相本： こないだ似たようなの買ったしなとかね
たかみず： そうなんです、買わない理由が、
相本： そこはもう誰でも考えてネガティブなものあるものだから、ヒアリングしながら、この買う理由の方に持って行くっていう
たかみず： そうですそうです。いわゆるそれって、裏を返していくと、買わない理由をなくすんですよ。
相本： なるほどなるほど。向こうからこないだ似たようなの買っちゃったんだよねなんて言われたらもう逆にラッキーみたいな
たかみず： そうです、すぐ切り返す。いやもう、実は同じと思いますでしょ？丈どれぐらいですかって言って、そもそもそれ夏物だから素材全然違いますよ。って、
相本： 確かにって思う。もうそろそろ着れないわって、
たかみず： そうなんですよ。
相本： わかりやすい、そっかそっか。そうやってどんどんどんどんお話を聞いていく中で、どういかがですかっていう、この間伺った、、、
たかみず： そう、すごいすごいそうですよ相本さん！
相本： できるかもって今思いました。
たかみず： もうできますできます。そこで、この赤素敵ですよ、どうですかっていうふうにもうガチっと目を合わせていくわけですよ。
相本： だんだんどんどんどんどん気持ちが高まる感じですよね
たかみず： そうです。購買意識を上げていくんですね。
相本： なるほどな。ってなるとやっぱりたかみずさんありがとうとかやはりすごい良いお買い物できたみたいな声ってたくさん言われてこられたわけですよね
たかみず： めちゃくちゃ言っていただいてきました。一つ私がみんなに言ってるのが、セールスってギフト、贈り物なんですけどねお客様の悩みが解決できるじゃないですか、物を買うと。それともう一つ言ってるのがセールスっていうのは感謝の循環だよっていうことを言っています。それ何かっていうと、買った側もお客様も自分が満たされて、たかみずさんありがとうって本当にすすめてくれてありがとうってなりますし、販売側も売った側も、結局お客様に買っていただいたらありがとうございますってなるでしょ。なんか本当に感謝の循環なんですよね。
相本： みんなウィンウィンですね
たかみず： そうなんです全てウィンウインなんですよ。長年悩んできたことが解決するとか、どっかに着て行きたいもうすぐ探さなきゃいけないっていうものが解決するとか、
相本： そっかそっか何か今までの話が繋がったというか、もう苦手って思ってるっていうことは逆にいい循環にならない両方の感謝の循環ができなかったっていうことだし、なんかいいですね感謝されるし、自分も感謝するし、自分も感謝されて、また感謝するというね、そっかそっかもう本当にセールスってすごく楽しいお仕事ですよね。
たかみず： いやもう、この上ない。お客様の例えば高額な商品とかでしたら、人生が変わる、そこに立ち会えるみたいな感じですね。
相本： ある意味人生に忘れられない思い出の1ページを刻むというか、
たかみず： そうです、はい。
相本： そっかあ、すごくそういう意味では明日から感謝自分も感謝しながら感謝されるような接客しようって思うだけでも、なんか一言目とかね変わりそうですよね苦手意識も
たかみず： そうなんです。そっから発する言葉と笑顔が変わりますからね。
相本： いやこれ本当人生変わりますね。
たかみず： 変わります。そうなんですよ。
相本： 多分家族関係とか、もちろんパートナーシップとかお友達にも同じ感じの感謝の循環できて最高じゃないですか。
たかみず： そうなんですよ。結局お客様にできるってことは、いろんな方に同じようなことができるっていうことなので、やっぱり人間関係で何か困ったりしてる人ってすごく多いじゃないですか
相本： 悩みの9割はそこですよね
たかみず： そうなんです。ですのでそれがやっぱり解決していくきっかけにもなりますよね。
相本： 深い。いやもう本当にたかみずさんがずっとナンバーワン伊勢丹で1億円売り上げて、ずっとたたき出したっていうのは、もうこれは皆さん聞いていただければ納得されてるんじゃないかなと思います。
たかみず： いやでも行き着いたらこういうところにやっぱり来てましたね。やっぱり一番最速で売り上げを上げる方法っていうのはこういう、言ったらスキルスキルスキル、スキルくれスキルくれって皆さん言いますけど、スキルなんて伝える度量がなければ何も役に立たないんだよっていうことなんですよ。
相本： 口先だけみたいなんて伝わりますもんね
たかみず： だって心の中が、あぁ早く休憩行きたいと思ってるときは、お客様に世界最高峰のセールストークを教えたってお客様買ってくださる訳がないじゃないですか。
相本： おっしゃる通り感謝もされないだろうし
たかみず： そうですねもう自分が感謝の気持ちがないわけですから、お客様ってその販売員さんの目の使い方とか首とか、そのぱっとした目線とか口とか全部見てますからね。
相本： でもそうかもしれないですね。それでこの人じゃなくてこっちの人に聞こうって
たかみず： そうなんですそうなんです
相本： やっぱり土台の部分っていうのをまずはね、
たかみず： うん。
相本： 養っていただいてからのその先っていうことで、いやあ、たかみずさん本当に毎回無料でいいのっていうお話聞かせていただき
たかみず： ありがとうございますこちらこそ。
相本： もう本当に楽しくて時間がね過ぎちゃってあっという間なんですけど、お時間やってまいりましたので
たかみず： もう来ちゃったんですね。
相本： でもまだまだ続きますので次回もよろしくお願いします。ありがとうございました。
たかみず： ありがとうございました。
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