セールスが苦手な方って、コミュニケーションが苦手って思っている方が多いんですが、あなたはどうでしょうか？
苦手だから、つい媚をうってしまったり、値引きをしてしまったり…。
セールスの時は割り切った考え方が必要になります。
今回はセールス時のコミュニケーションの取り方についてお伝えします。
■たかみず保江 ブライトスターUniversity株式会社 代表取締役
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たかみず： こんにちは。セールスコンサルタントのたかみずです。よろしくお願いいたします。
相本： よろしくお願いします。アシスタントの相本さち子です。たかみずさん今回もよろしくお願いいたします。
たかみず： よろしくお願いいたします。
相本： さあ、いつももう本当に楽しいお話を私もね、本当に楽しみながらお仕事じゃない気がしながら、伺っているんですけれども。今日はどんなテーマでお話伺ってまいりましょうか？
たかみず： そうですね。セールスが苦手な人って、そもそもコミュニケーション苦手だったりするんですよね。
相本： そもそもね～。なるほどなるほど。そこってでも、何とかなるもんですかね。
たかみず： いや、これね、結構多いんですよ。私の講座生とかにも、セールスが苦手な人ってやっぱりコミュニケーションが昔から私はなんかとるのが苦手で、なんていう人も多いんですけど。
相本： うんうん。
たかみず： でね、これちょっとそもそも論喋っていいですか。
相本： ええ聞きたい。
たかみず： これね、結局。ぶっちゃけて言ってしまうと、こういう方々って、わりかし承認欲求強いんですよ。
相本： ええ～！そういうこと？
たかみず： そうなんです。結局コミュニケーションをとるのがなぜ苦手かっていうと、よく思われたいとか、好かれたいとか、それがあるから、結果的に何か喋ったら嫌われちゃうんじゃないかとか。そういうのがやっぱ働くんですよね。
相本： はい。なるほど深い！めちゃくちゃ。
たかみず： 深いでしょ？そうなんですよ。
相本： じゃあその嫌われたらどうしようっていうところが根底にあって、何か踏み込めないとかっていうことですよね。
たかみず： そうなんです。トップセールスって言われている方々。私もそうなんですけれども、これね、ある考えをね共通して持ってるんですよ。
相本： うん！めっちゃ気になる。
たかみず： これがね、大きくコミュニケーションが苦手な方と、違う考えなんですよね。
相本： なんだろう。
たかみず： そうなんです。それズバリで言ってしまうと、相性が合う人もいるけど、合わない人もいるよね。って割り切って考えを持ってんですよ。
相本： そっか、じゃあみんなに好かれたいとかそういう気持ちでは、もうもうそもそもないよと。
たかみず： 好かれたいという気持ちが全くないって言ったら、これ人間じゃないと思うんで。それ多分怪物になってしまうので。それは全くなくないとは思うんですよ。ただこの仕事に関して、要するに人って相性合う人と合わない人っているじゃないですか。
相本： そうですよね。全員が全員ね仲良しこよしってわけにはいかないですよね。
たかみず： そうです。それが人間として当たり前のことなので、それはお客様でもそうなんですよ。相性が合う人と合わない人、そりゃいるよねっていういわゆる割り切った発想をね、考えを持ってるんですよ、売れる人っていうのは。
相本： なるほど～。
たかみず： だから結果的にコミュニケーションを苦痛とかね、要するにもうすごく好かれたいとかそういう気持ちを持ってやってる人たちっていうのは、気に入られるってことが前提でやってるんですよ。
相本： はあはあ、なるほどなるほど。
たかみず： だからセールスしてるときに何か媚売っちゃったり、ちょっと値引きしてもいいですよとか下手に出ちゃったりだとか、相性が合わない事を値引きをする作戦に切り替えたりだとか、それでセールスが終わった後に何か値引きしちゃった本当はこんな金額でやりたくないのに、とか思っちゃうんですよねきっと。
相本： なるほど。
たかみず： もしくは、下手に出て、結果的に、はい、売れないとかね。そんな感じになっちゃうんですよね。
相本： でもそういうね承認欲求が根底にあって、ついつい相手に合わせてしまう人っていうのは、変われるもんですか？
たかみず： 変われます！そもそもの話で、相性合う人もいれば、合わない人もいるよねっていう、割り切った状態をまず持つんですよ。そしたら、この方にこの商品を気に入ってもらえたり、私を診断してもらうにはどうしたらいいかなっていうふうに仕事として割り切ってスキルを使って考えていけばいいっていう話だけなんですよ。
相本： なるほどなるほど。あの前にね前の回でお話いただいた、、その断られたからって自分を否定された気になっちゃう人。それは全然違うんだよっていう話にも繋がってくるのかななんて思いましたね。
たかみず： そうですそうです。なにか全員に好かれなきゃいけないとか、よくわかんないなんかこだわり持ってるんですよね。セールスが苦手な人って。
相本： なるほど。
たかみず： だから例えば、ちょっと私今まで会ったことがないお客様だなって思ったら、そこに好かれようっていう考えは私はないんですよね。
相本： へえ。
たかみず： じゃなくて、気に入ってもらうっていう考えもないです。むしろ何考えてんのって言われたら「ヤダ！面白い！」と思います。
相本： 初めてのパターン。
たかみず： 会ったことないこの人！面白い。と思って何考えてるんだろうって、私好奇心に変えちゃいますね。
相本： なるほど。そうすると自然とその興味が出て、会話って自然と生まれますよね。
たかみず： 何でそう思われたんですか？とか今どんなことやってんですか？とか、要するにその人のことを知りたい。っていう気持ちに私はなりますね。
相本： でもそれ、根本的な違いだなって聞いてて思ったのが、コミュニケーション苦手な方は自分中心。結局自分が嫌われないようにとか自分を認めてほしいだけど、たかみずさんとか、そのトップセールスの方の場合は相手が軸になってる感じがしますね。
たかみず： そうですそうです。だから、あくまでもそういう人が来たときにも、何か取り繕うように余計なことを喋っちゃったりとかしないんですよ。墓穴触っちゃったりとか、安くしますみたいな。
相本： うんうんうん。
たかみず： そうじゃなくて、私相本さんみたいな方って初めてお会いしました！素晴らしいですね、そういう考え！ちょっと教えてくださいよっていうふうに普通にいけますね。
相本： なるほどね～、でもそうやってこられると皆さん反応ってやっぱり喜んでくれたりとか自然に会話になったりってことですよね。
たかみず： なんかね、他の人と違うんだ。みたいに、ちょっと特別感を持ってくださるみたいで。嫌、でもそうなんですけどね。だから興味がありますよね。なんでこの方私のとこ来たんだろうとか、何に惹かれたの？私の？とか。聞きたくなっちゃいますし。
相本： 面白い。そういう考え方に変わって、通ってらっしゃるね受講生の方たち、もうコミュニケーションむしろ楽しいですっていうふうに方向転換できてます？
たかみず： 結局好かれるのが目的っていうところから離れるので、講座生たちは。そしたらこの方ってどうして今日私のところに来てくださったんだろうとか、みんなやっぱり興味に変わってますよね。
相本： もう自分がどう思われるっていうその呪縛から解き放たれて？
たかみず： 解き放たれます。これはね、やっぱりね、どんどんどんどん回数を経ていくと好かれようとかっていう気持ちってなくなってくるんですよ。ある意味振られて振られてが続くと、そこを切っていかないとその気持ちを。例えばお客様ご都合があったんだな。っていうふうに割り切っていかないと、やりきれなくなってくるんですよね。
相本： そっかそっかあ。だって相手の都合もいろいろあるわけですからね。
たかみず： そうなんですよ。
相本： 特に寄せてくって、そりゃ疲弊しちゃいますよね。
たかみず： そうなんです。そもそも、ね、やっぱり好かれたいって悪くはないですけど、過剰になってしまうと、やっぱり自分自身をなくすっていうことなんで、もうお客様に何でもしますよなんていうふうにやって成約をしたりね、売れたりしたら、大変になるだけなんですよ、起業家さんや販売した方が。
相本： なるほどね。
たかみず： それこそ、あなたこう言ったじゃない！みたいにメチャクチャ言ってくる人とかたくさんいますよ。
相本： いやあその場は何とかね成約できたとしても、後々自分が苦しいよっていうことですね。
たかみず： そうですそうです。いやでも言ってもね、相本さん私もそういう経験ありますから。
相本： たかみずさんでも？
たかみず： ありますよ。最初から割り切れるような私そんな怪物じゃないですから、最初から割り切れてたわけじゃないですよ。
相本： やっぱりなんか嫌われちゃったかな？とか駄目だったかな？みたいな、そういうふうに思ってた時代もあったってことですか？
たかみず： ありましたありました。やっぱりオンラインで自分が商品をご成約した後も、やっぱり最初そういうときが何回かあったんですよ。もうコンサルティングとかも始まってたんですけど、そのときに私やっぱりこの方やりたくないなって思いました。なんか違うなって思ったんですよ。
相本： へえ。
たかみず： これはね起業家さんがそれぞれどうするかってとこなんですけど、私はもう何回かコンサルやったんですけど、結構です。って言って、のしつけて返してやりましたよ。全額返金で。いりません！二度と来ないでくださいって思って。
相本： そういう意味でもやっぱり相性っていうことですよね。
たかみず： そうですそうです。
相本： もう全額返金？？
たかみず： 全額いりませんと思って。でもあれなんですよ。何かこういうところでも、いや返金したくないとか何とか合わせてになっちゃうと、いや、それは一つ自分が勉強できることにもなるかもしれないですけど、でもその関係性でお客様に良い結果っていうのは導くことできないと思うんですよね、起業家って。
相本： ブレないですね。たかみずさんはいつも。
たかみず： そう。だからやっぱりここは違うよねって思ってて、そこでいざこざ起きるのも面倒じゃないですか。そもそもこれ私もやっぱりちょっと見誤ったなっていうところで、私にも非があるので、はい、もういりません。どうぞ帰ってくださいっていうふうに私はなんかしたこともありましたね。清々しましたけどね。
たかみず： でもその分ね、別の方を幸せにできる時間が生まれるっていうね。
たかみず： そうなんです。さすが相本さん！
相本： でもそっかちょっとね、セールスが苦手で、コミュニケーション苦手かな、なんて思ってらっしゃる方もっと掘り下げて、根底にもしかしたら嫌われたくないっていう気持ちが働いてないかな？っていうのをね、ちょっと自分に聞いてみるのはいいかもですね。
たかみず： そうですね。それはね絶対皆さんあると思うので、あったら、でもこれって自分がこうやってビジネスをやっていくのに必要かなって考えてほしいんですよ。自分だって好きな人もいれば嫌いな人だっているし、それが人間として当たり前だし、だからお客様も、例えば起業家とかで売り手を選ぶかもしれないですけれども、ちょっとこれ言っちゃったら語弊があるのかな。勘違いしないで欲しいのが、売り手もお客様を選ぶという形ではなくて、いい形で導ける人。
相本： なるほど。
たかみず： 選ばせていただくっていうのはやっぱりある意味大事な視点かもしれないですね。
相本： もうなんかだいぶ見てるところがだいぶ2歩も、2歩も3歩先ぐらいっていうようなね、気がしますけれども。いや、本当いつも深い頷きが。お話を聞かせていただいております。あっという間のお時間なんですが、今回ここまでとなります。たかみずさん楽しかったです！
たかみず： ありがとうございました。
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