皆さまからのお悩みにビシバシお答えする特別企画！
今回はセールスしていて断られたときの切り返し方やマインドの保ち方について、たかみず節で一刀両断しています！！
明日から売り上げアップする秘訣盛りだくさんです！
■たかみず保江 ブライトスターUniversity株式会社 代表取締役
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たかみず：こんにちは、セールスコンサルタントのたかみず保江です。よろしくお願いします。
相本：よろしくお願いします。アシスタントの相本幸子です。たかみずさん、楽しみにしておりました。よろしくお願いいたします。
たかみず：お願いします。
相本：いつも、この番組に元気をいただいているリスナーさん、たくさんいらっしゃるんですけれども、実はたかみずさん、今回からちょっと皆さんの質問に答えていく形で番組進行していきたいと思っているんですけれども、リスナーの方から結構質問をいただいています。
たかみず：知らなかった。
相本：では今回は3つ、3名の方の。
たかみず：3つ。
相本：質問に答えていただきたいと思うんですけど、まず1つ目からいきなり。たかみずさん、クロージングでうまく切り返すポイントを知りたいです。よろしくお願いします。というリスナーさんのお声なんですけれども、クロージングどうやって切り返しますか?というご質問ですね。
たかみず：これはね、そもそもあなたがこれを下さったリスナーの方にお話をさせていただきますけれども、そもそも切り返すことが起きるっていうこと自体が甘いんですよ。そのセールスがが。
相本：なるほど。
たかみず：もういろんなことが足りてないんですけど、そもそも切り返すっていけないっていうのは、お客様の頭を悩みとか不安とかでいっぱいにしちゃってることでしょ。だからお客様は、例えばお金がないとか時間がないとか子供がって言ってくるわけで、あなたの商品が好きにはなれてないんですよ。ってことはですよ、そもそも前段階からいくと、あなた自身を思いっきり信頼してないわけなんですよね。そういうことは、まず切り返しの仕方を学ぶ前に、そもそも信頼関係を構築しようって話なんですよ。そこがないからあなたのことが信頼できないってことなわけじゃないですか。
相本：すごい。
たかみず：そこからなんですよ。まず、自分勝手なこと喋ってないですか、セールスの時に。ちゃんとこの人が好きっていうふうにさせてないですか。印象どうですか。自分が何喋ることばっかりしか考えてないですか、あなた。それダメですよ。商品説明ばっかりしてませんか、何それ。いらん情報を言うな。もう本当に言うなって話ですよ、そんな感じです。で、まずそれを最初に言っといた中で、切り返しを教えてくださいとのことなんですけれども、なんて言われるのかっていうのが書いてないからちょっとわからないんですね。言われてないから。でも、どうなんでしょうね。やっぱりお金がないとかそういう感じなんでしょうかね。
相本：旦那さんに聞いてからとかね。
たかみず：今ね、例えばお金ないって言われたとしたら、そもそも私言ったでしょ。あなたと信頼関係ができてなかったり、あといいですか、商品の魅力、価値がわかってないんですよ。本当にこの商品があったら私は良くなるってことを、あなたが前段でしっかり分からせてないんですよっていうことは、切り返し何をするのかということはいいですか。商品の価値をもう一回ちゃんとお客様に言ったらいいよねって話です。
相本：なるほど。
たかみず：これだけじゃないのよ。このお客様が未来どうなれるのかってこと。これをセットにしなければ、お客様の気持ちは動いていかないからダメよねって感じですかね。
相本：なるほど。多分おそらく今質問者の方、そこってまさかクロージングの前段階のことだったという。
たかみず：セールスなんて前段階から勝負あったですからね。クロージングなんてやらなくてもいいぐらいのもんですよ。みんなクロージングできない、クロージングできないって言ってるけど、その前に問題がありなんですよ。
相本：なるほど。質問いただいた方、目から鱗だったんじゃないかと思うんですけれども、すごい気持ち、聞いてる私もハッとするような、気持ちよく答えていただきました。ありがとうございます。ご質問いただいた方もありがとうございました。じゃあもう一方よろしいですか。
たかみず：はい、どうぞどうぞ。
相本：お2人目。お客様がやる気なさそうだったり、嫌悪感を示している時の切り口を教えてください。ちょっと最初のに若干被るのかなっていう。
たかみず：そうですね。だから嫌悪感って、お客様はセールスに嫌悪感をおぼえてるんじゃないですよ。起業家のあなたに嫌悪感があるんですよ
相本：なるほど。
たかみず：バッサリ切ってきますよ、こんなんの。だってその人のことが好きだったら、セールスだろうがなんだろうが普通に喋りません?
相本：絶対そうです。
たかみず：そう、だってセールスって最初から物を売るわけじゃないじゃないですか。そもそもお客様と共通項を見つけたり、いろいろたわいもない話をするでしょ。その段階から嫌悪感を覚えられるのは、あなたのことが好きじゃないんですよ。あなた自覚ありますかそこにって話ですよ。あのね、なんでもかんでもセールスのせい、商品のせいにするんじゃない。あなた自身の問題でしょって話です。こういう他力な人困っちゃいますね、相本さん。
相本：そっか、これも他力ってことですか?
たかみず：そうです。商品のせいとか、お客様が嫌悪感もそうだし、あとね、よくわからない自責。あ、私だからきっと。何それ。
相本：わかるわかる。いるいるいる。
たかみず：何その都合がいい全部の考え方。
相本：なんか自分を反省してるようで前向きに検討はしてないんですよね。
たかみず：してないんですよね。そもそもやっぱり人のせいとか商品のせいとかじゃないですよ。お客様のせいでもないし、そもそもお客様が嫌悪感を示す、これあなたに嫌悪感を示してるんですよ。じゃあなんで嫌悪感食らっちゃってると思いますか?そのよくわかんない情報ばっかりね。お客様にばーって喋ってみたり、自分の武勇伝繰り広げてみたり、いらんわそんな話って話なんですよ。そういうね、お客様の立場に立って物事を考えないような人は、まずセールスをする前段階の問題ですねって感じ。で、やる気がなさそう。やる気がなさそうだったら、私こんなこと言いますね。あ、元気ないですねって切り込んでいきますよ。
相本：やる気じゃなくて元気?
たかみず：そう、元気ないですねって言っちゃいますよ。アントニオ猪木ばりです。元気、元気みたいなのちょっとわかんない。でもなんかそういうのもないですよ。大丈夫ですかっていうふうに逆に言います。で、ご自分に気づかせて、あ、そんなことないですけどって。人って大丈夫ですかって言って、いや大丈夫ですって。
相本：言っちゃう言っちゃう。
たかみず：そうですそうです。ダチョウ倶楽部さんみたいなやつでしょ。はいはいはいはいはい。どうぞどうぞ。そうそうそう、そのパターンですよ。
相本：めっちゃわかりやすい。
たかみず：大丈夫ですかって大丈夫?あ、じゃあ進めさせてもらいますねって言いながら、あとね、やる気っていうのはその人に興味を持ってあげるんですよ。で、いろいろ質問したり繰り広げてくださいよ。自分のことが好きな人に対して、この人、お客様っていうのは悪い気分じゃない。確かに絶対そうです。そしてやる気じゃないのが気持ちが上がってきますよ。そういう配慮が足りないんですよ。おい、こら、起業家って話ですよ。
相本：いやめっちゃ刺さる。
たかみず：おい、こら、起業家ですよ本当に。
相本：大事なことは2回言いますから。
たかみず：はい、本当です。
相本：これは結論、もう決定版で出たんじゃないでしょうか。ありがとうございます。では3人目の方いきます。セールスの時に怯む自分がいて、またキャンセルされたら仕方ないなぁと思う私もいます。そんな時のマインドの保ち方を教えていただけたら嬉しいです。ということでいただいています。
たかみず：えっとね、往生際が悪い、セールス直前まで、なんかキャンセルされたら仕方ないなとか、え、頭大丈夫かって話ですよ。なんで開き直んないの、なんでそんな、ていうかね、そもそもこういう人ってお客様にめっちゃ失礼なんですよ。だってそんな気持ちでいって、いったら100%商品の価値や、お客様に耳傾けることってできますかね。絶対できない。自分の不安に苛まれて、お客様の表情で買わないんじゃないか、買わないんじゃないか。そんな自分がいますでしょ。ありえない。あのね、もうね、魂込めて仕事しろって話です。
相本：そっかそこか、なんか共通して魂ですね。
たかみず：そうなんですよ。なんでね、そんなに自分のことばっかり考えちゃうの?すごいね、なんだろう。なんかね、自分勝手な質問ですよね、こういうのって。自分のことばっかり。
相本：あーそっか、自分が傷ついたらどうしようとも言い換えられる。
たかみず：キャンセルされて私の気持ちが傷つくのが怖いんです。どうしたらいい、知らんわそんなの。傷つけっていう話。
相本：あーそっか。
たかみず：どうして開き直きらないんですかね。私いつもそうです、やることはやりますよ。セールス練習だったり、お客様の情報だったり、徹底的にね、リサーチをしたりやります。そうしたら、もう本番5分前になったら、5分前、3分前くらいにはよしやるしかないって思ったら、あとはもう、あとは自分を信じるわけですよ。だからね、自分を信じられないんですよ、こういう人って。
相本：今日の3つの質問とも出てきたワード、自信がないっていうここから来てる質問じゃないですかね。
たかみず：そうなんですよ。自信がない上に、じゃあ覚悟しろって話です。自信がなくても覚悟はできるんでしょって話。どんなことがあっても起きたことを私は引き受けるよっていう覚悟ですよ。そんなのはベテランだろうが、素人だろうが関係ないんですよ。それがなくて、魂込めて仕事しろって話ですよ。
相本：いやいやいや、多分今ね、質問いただいた方もハッとされてるんじゃないかと思って、めちゃくちゃ目が覚めた。そっかそっか、じゃあ質問、皆さんの裏側っていうのを今日はちょっと教えていただきましたけど、皆さんもう本当にダメならダメだと開き直るっていうことも必要?
たかみず：そうです。ダメでもいい、でも頑張ろう、でも全力を尽くそう。ここに来て仕事をしなきゃダメですよってこと。
相本：たかみずさんの講座でもこういう感じで皆さんにQ&Aで答えてらっしゃるんですか?
たかみず：山ほど。もうなんかQ&Aでも答えてますし、あとみんなにうわーってこういうこと言ってってますね。
相本：なるほど。なんかこうすごい愛も感じましたし、自分このままじゃダメだなってきっと質問いただいた方は。
たかみず：うちの講座生みんなそう言ってます。流れ玉に当たりに行きますって言ってます。流れ玉。
相本：なるほどね。自分じゃないけど、でも自分にも。きっと皆さん今日も喝を入れていただいた回になったんじゃないかと思いましたけど、3つ質問を見事に答えていただきました。あっという間にお世話になってきて。今日ここまでとなります。たかみずさん楽しかったです。ありがとうございました。
たかみず：ありがとうございました。頑張ってください。
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